汽车营销师职业规范

2010年8月 1.职业概况

1.1职业名称

汽车营销师。 1.2职业定义

从事汽车销售、汽车贸易及汽车服务的专业人员。 1.3职业等级

本职业共设四个等级，分别为：汽车营销师（国家职业资格四级）、汽车营销师（国家职业资格三级）、汽车营销师（国家职业资格二级）汽车营销师（国家职业资格一级）。

本职业技能鉴定规范仅针对四级和三级而制订。 1.4职业环境

室内、外，常温。 1.5职业能力特征

身体健康，具有较强的人际沟通、语言表达、分析观察、推理判断、计算能力及策划能力。

1.6基本文化程度

高中毕业（含同等学历）。 1.7培训要求

1.7.1培训期限

全日制职业学校教育，可根据其培养目标和教学计划确定。晋级培训期限： 汽车营销师（国家职业资格四级）不少于180标准学时； 汽车营销师（国家职业资格三级）不少于150标准学时； 汽车营销师（国家职业资格二级）不少于120标准学时； 汽车营销师（国家职业资格一级）不少于100标准学时； 1.7.2培训教师

培训汽车营销师（国家职业资格四级和三级）的教师应具有本职业三级以上职业资格证书或相关专业中级专业技术职务任职资格。

培训汽车营销师（国家职业资格二级和一级）的教师应具有本职业二级技师职业资格证书2年以上或相关专业中、高级专业技术职务任职资格。

1.7.3培训场地设备

理论培训场地应具有可容纳30名以上学员的标准教室，并配备多媒体教学设备。实际操作培训场地应具有200m以上能满足培训要求的场地，并配备相应的汽车和营销模拟场景，

2

通风条件良好，光线充足，安全设施完善。 1.8鉴定要求

1.8.1适用对象

从事或准备从事本职业的人员。 1.8.2申报条件

汽车营销师应持有《中华人民共和国机动车驾驶证》C1驾照且满足以下条件： ——汽车营销师（国家职业资格四级）（具备以下条件之一者） （1）经本职业正规培训达规定标准学时数，并取得毕（结）业证书。 （2）在本职业连续见习工作2年以上。

（3）在校大专、本科相关专业学生，并取得本职业（专业）毕业证书。 （4）在校中专、技校相关专业学生，并取得本职业（专业）毕业证书。 ——汽车营销师（国家职业资格三级）（具备以下条件之一者）

（1）取得汽车营销师（国家职业资格四级）职业资格证书后，连续从事本职业工作4年以上，经本职业正规培训达规定标准学时数，并取得毕（结）业证书。

（2）取得汽车营销师（国家职业资格四级）职业资格证书后，连续从事本职业工作7年以上。

（4）取得汽车营销师（国家职业资格四级）职业资格证书的大专以上本专业或相关专业毕业生，连续从事本职业工作2年以上。

——汽车营销师（国家职业资格二级）（具备以下条件之一者）

（1）取得汽车营销师（国家职业资格三级）职业资格证书后，连续从事本职业工作2年以上，经本职业正规培训达规定标准学时数，并取得毕（结）业证书。

（2）取得汽车营销师（国家职业资格三级）职业资格证书后，连续从事本职业工作5年以上。

（3）取得汽车营销师（国家职业资格三级）职业资格证书的高级技工学校本职业（专业）毕业生和大专以上本专业或相关专业毕业生，连续从事本职业工作时间满2年。

——汽车营销师（国家职业资格一级）（具备以下条件之一者）

（1）取得汽车营销师（国家职业资格二级）职业资格证书后，连续从事本职业工作3年以上，经本职业正规培训达规定标准学时数，并取得毕（结）业证书。

（2）取得汽车营销师（国家职业资格二级）职业资格证书后，连续从事本职业工作5年以上。

1.8.3鉴定方式

分为理论知识考试和技能操作考核。理论知识考试采用闭卷笔试方式，技能操作考核采用现场实际操作方式。理论知识考试和技能操作考核均实行百分制，成绩皆达60分以上者为合格。汽车营销师、汽车高级营销师还须进行综合评审。

1.8.4考评人员与考生配比

理论知识考试考评人员与考生配比为1：20，每个标准教室不少于2名考评人员；技能操作考核考评员与考生配比为1：5，且不少于3名考评员。

1.8.5鉴定时间

理论知识考试时间均为90min；技能操作考核时间为90min；论文答辩时间不少于30min。 1.8.6鉴定场所设备

理论知识考试在标准教室进行，技能操作考核应在具备每人一台汽车的场所里进行。

2.基本要求

2.1职业道德

2.1.1职业道德基本知识 2.1.2职业守则

（1）热爱岗位，忠于职守。 （2）遵纪守法，尊师爱徒。 （3）讲求信誉，公平竞争。 （4）关心企业，善待顾客。 （5）热情服务，勤于思考。 （6）实事求是，注重调研。 （7）严于律己，认真负责。 （8）勇于开拓，善于创新。 2.2基础知识

2.2.1汽车市场营销基础知 （1）汽车市场与市场营销的含义； （2）汽车市场营销管理的基本知识； （3）市场营销管理的技巧和战略思维。 2.2.2社交礼仪知识 （1）基本社交礼仪； （2）营销活动中的礼仪； （3）人际交往技巧知识。 2.2.3相关法律、法规知识 （1）合同法的相关知识； （2）反不正当竞争法的相关知识； （3）消费者权益保护法的相关知识； （4）涉外经济法的相关知识； （5）广告法的相关知识； （6）产品质量法的相关知识； （7）价格法的相关知识； （8）票据法的相关知识； （9）商标法的相关知识。

3.鉴定考核内容结构表

3.1 汽车营销师（国家职业资格四级）鉴定考核内容结构表 案例分析 汽汽汽车车车销营营售销销流原观程 理 念 核心技能 仪表礼仪 销销电销售售话售人人营人员员销员的的技的外谈巧 接在吐待形修技象 养 巧 产品介绍 六汽汽方车车位产结汽品构车知和展识性示 介能 绍 谈判技巧 汽语价销车言格售使表异洽用达议谈技能的技术力 处巧 知理识 方法 辅助技能 咨询服务 汽汽汽汽车车车车上投消售牌保费后服服信服务 务 贷务 服务 汽车保险级业别 务知识 汽车市场调查 汽车消费者购买行为分析 消费者行为的分析能力 汽车走合期相关知识 四级 必考（25%） 必考（20%） 必考（20%） 必考（20%） 选考（15%） 3.2 汽车营销师（国家职业资格三级）鉴定考核内容结构表 辅助技能 网络营案例分析 仪表礼仪 产品介绍 谈判技巧 二手车营销 销 汽汽汽汽汽汽销销电销六发底车语价销消二二二汽汽车车车车车车售售话售方动盘身言格售费手手手车车保销营营市消人人营人位机高高表异洽者车车车网电级险售销销场费员员销员汽高新新达议谈行技价置络子别 业流原观调者的的技的车新配配能的技为术值换 直商务程 理 念 查 购外谈巧 接展配置置力 处巧 的鉴评销务知买在吐待示 置知知理分定 估 的流识 行形修技知识识方析基程 为象 养 巧 识介介法 能本分介绍 绍 力 流析 绍 程 三必考（25%） 必考（20%） 必考（25%） 必考（20%） 选考（10%） 级 核心技能 4.鉴定要素细目表

4.1 汽车营销师（四级）理论知识鉴定要素细目表

职业：汽车营销师 等级：四级 鉴定方式：理论知识 一级 名称 代码 重要程度比例 鉴定范围 二级 名称 鉴定 代码 比重 重要程度比例 鉴定点 三级 重要 名称 名称 鉴定 代码 程度 代码 比重 重要程度比例 001 道德的概念 X 职业道德 002 职业及职业道德 X A 4 003 汽车营销师的职业守则 Y （03：01：00） 004 汽车营销师的职业道德 X 001 技术创新内涵 X 技术创新 B 1 002 创新能力的概念 X （02：00：01） 003 什么是创新思维 Z 营销及汽车营销X 001 市场营销的核心概念 的基本概念 3 A X 002 汽车产品的营销 （02：00：00） 汽车营销人员的X 001 汽车营销人员的基本素质 基本要求 汽车营销人员应具备的工作意2 B Y 002 识 （01：01：00） 汽车营销人员的001 汽车销售人员的仪容 X 外在形象 002 汽车销售人员的仪态 X 3 A 003 汽车销售人员的仪表 Y （02：01：00） 001 介绍 X 汽车销售人员的002 名片交换 X 谈吐修养 4 B 003 称呼 X （03：01：00） 004 语言技巧 Y 001 接打固定电话的礼仪 X 汽车销售人员的002 接打手机礼仪 X 电话营销技巧 4 C 003 对电话记录的管理和应用 Y （03：01：00） 004 电话营销技巧 X 001 迎送技巧 X 002 拜访技巧 X 汽车营销人员的接待技巧 003 交际技巧 X 4 D 对顾客不同的反应和态度的应004 Y （03：01：01） 对技巧 005 各种交往场合的礼仪 Z 001 国外汽车发展史 X 汽车工业概况 A 2 002 我国汽车发展史 X （02：01：00） 003 我国汽车产业的格局 Y 001 国产汽车分类 X 汽车的类型 002 国外轿车分类 X B 4 003 国内外轿车分类标准对比分析 X （03：01：00） 004 汽车其他分类 Y 001 国外汽车编码方法 X 汽车的编码常识 C 2 002 国产汽车型号编码规则 X （02：01：00） 003 国产内燃机型号编码规则 Y 001 发动机 X 汽车的基本构造 D 4 002 汽车底盘 X （04：00：00） 003 车身 X 鉴定 比重 职业道德与技术创新 A （05：01：01） 5 营销人员从业基础 B （03：01：00） 5 基本知识 A （36：12：03） 45 汽车营销商务礼仪 C （11：04：01） 15 汽车技术 D （17：06：01） 20 汽车的主要参数 E （02：01：00） 汽车新技术简介 F （02：01：01） 常见汽车英文缩写 G （02：01：00） 汽车市场调查概述 A （03：01：00） 汽车市场调查的方法 B （02：00：00） 汽车市场调查的样本选择 C （02：00：00） 市场调查中的访问技巧 D （02：00：00） 市场调查的问卷设计 E （02：01：01） 55 营销调研的程序 F （03：02：00） 3 3 2 004 001 002 003 001 002 003 004 001 002 汽车电气设备 汽车产品的主要性能参数 汽车产品的主要技术参数 汽车产品的配置 现代汽车电子控制技术 新型能源动力汽车技术 其他汽车新技术简介 现代汽车新技术发展趋势 发动机部分 汽车底盘部分 X X X Y X Y X Z X X Y X X X Y X X X X X X X X Y Z X Y X X Y X X X Y X X Y X X 003 车身与电气部分 001 002 003 004 001 营销信息 市场调查的作用 市场调查的分类 营销信息的管理 文案调研 3 2 002 实地调研 001 调查对象的选择 2 002 抽样的方法 001 访问的工作流程 汽车市场调查 A （14：04：01） 15 2 002 访问的技巧 001 002 003 004 问卷的结构与设计步骤 问题的设计 问题答案的设计 问卷的发放与回收 3 相关知识 B （51：15：03） 001 定义问题 002 情景分析与编制计划 3 003 获取特定问题的资料 004 解释数据 005 解决问题 汽车消费者的购买行为特征及001 因素 2 002 消费者购买行为决策过程 001 动机的作用 2 002 需要、动机与行为三者的关系 003 表现出来的购买动机 001 群体 2 002 社会阶层 001 交际风格的类型 002 不同交际风格类型的辨别 汽车消费者购买行为 A （02：00：00） 消费者动机对购买行为的影响 B （02：01：00） 社会因素对购买行为的影响 C （01：01：00） 交际风格对购买行为的影响 D 汽车消费者购买行为分析 B （08：02：01） 10 2 （02：00：00） 消费者行为过程分析的实战应用 E （01：00：01） 汽车销售工作简介 A （02：01：00） 汽车销售的前期准备 B （02：01：00） 顾客接待 C （02：00：00） 寻找潜在顾客 D （03：01：00） 汽车产品的讲解技巧 E （02：01：00） 汽车销售 C （29：09：01） 001 汽车消费者解决问题的方式 2 汽车消费者购买过程中销售目002 标模型 001 汽车销售工作的特点 2 002 汽车销售的主要工作内容 003 汽车销售流程 001 消费情景的营造 2 002 销售资源的准备 003 销售人员的准备 2 001 顾客接待的分类 002 展厅顾客接待流程 001 002 003 004 寻找潜在顾客的方法 寻找潜在顾客的途径 潜在顾客的判定 顾客开发管理 X Z X X Y X X Y X X X X X Y X X Y Y X X X X X X X X Y X X X X X X Y Z X X Y X X Y 3 001 汽车讲解的原则 3 002 003 001 002 003 004 005 006 007 001 002 汽车销售的洽谈技巧 语言技巧 进行六方位产品介绍的前提 位置一介绍技巧 位置二介绍技巧 位置三介绍技巧 位置四介绍技巧 位置五介绍技巧 位置六介绍技巧 汽车产品的体验 试乘试驾的工作流程 30 六方位汽车展示 F （06：01：00） 5 汽车产品销售过程的试乘试驾 G （02：01：00） 处理异议 H （02：00：00） 2 003 试乘试驾工作过程中的话术 001 顾客异议 2 002 顾客异议的处理方法 001 002 003 004 005 006 001 002 003 001 002 003 影响销售成功的主要因素 注意发现成交信号 帮助顾客权衡利弊 引导成交的方法 价格协商 销售缔结的禁忌事项 收款 PDI检查 车辆手续移交 客户回访 客户投诉 处理投诉 成交谈判 I （04：01：01） 5 交车 J （02：01：00） 客户关怀 K （02：01：00） 2 2 4.2 汽车营销师（三级）理论知识鉴定要素细目表

职业：汽车营销师 等级：三级 鉴定方式：理论知识 鉴定范围 鉴定点 一级 名称 代码 重要程度比例 鉴定 比重 二级 名称 鉴定 代码 比重 重要程度比例 三级 名称 鉴定 代码 代码 比重 重要程度比例 001 道德 职业道德 A （03：01：00） 3 名称 重要 程度 X X Y X X X Z X X Y X X X X Y X X Z X X X X Y X X Y X X X Y X Y X X X 002 职业及职业道德 003 汽车营销师的职业守则 004 汽车营销师的职业道德 职业道德与技术创新 A （05：01：01） 5 技术创新 B （02：00：01） 001 技术创新内涵 2 002 创新能力 003 创新思维 001 与销售相关的财务术语 3 002 会计的六要素与会计恒等式 003 营销管理中的财务运用 2 001 会计报表的格式 002 主要财务分析指标 001 财务票据 3 002 常见支付与结算手段 003 纳税的一般知识 001 应用文的写作原则 2 002 合同的编写方法 003 标书的编写方法 001 废气涡轮增压 财会管理 A （02：01：00） 会计报表分析 B （02：00：00） 10 票据、财务结算和纳税 C （02：01：00） 汽车营销常见应用文写作 D （01：01：01） 商业基础知识 B （07：03：01） 基本知识 A （24：07：02） 30 发动机高新配置 A （04：01：00） 002 可变进气管 5 003 可变配气相位 004 电子节气门 005 缸内直喷 001 自动变速器 汽车高新配置 C （12：03：00） 15 底盘高新配置 B （04：01：00） 5 002 动力转向 003 电子悬架 004 主动安全 001 安全气囊 002 倒车防撞报警系统 车身高新配置 C （04：01：00） 5 003 电控中央门锁 004 电子防盗系统 004 汽车音响 005 真皮座椅 相关知识 B （56：23：3） 70 市场状态分析 A （13：06：00） 16 企业的市场营销环境分析 A 2 001 市场宏观环境分析 002 汽车微观环境分析 （02：00：00） 企业竞争者分析 B （02：00：00） 汽车目标市场细分 C （01：01：00） 目标市场选择 D （02：01：00） 2 001 确定竞争者的竞争地位 002 竞争者分析 001 市场细分的作用与原则 X X X X Y X X Y X X Y X Y X Y X X Y X X Z X Y X X Y X X Y X X X Y X X X 2 002 市场细分的方法 003 汽车市场细分的常见方法 001 评估市场细分 2 002 选择市场细分 003 目标市场的营销策略 001 目标市场定位的方法 市场定位 E （02：01：00） SWOT分析法 F （01：01：00） 波士顿矩阵 G （02：01：00） 汽车市场预测 H （01：01：00） 汽车消费信贷业务的处理 A （01：01：01） 汽车租赁业务的处理 B （01：01：00） 汽车服务相关业务处理 B （09：05：01） 汽车网络销售相关业务的处理 C （02：01：00） 汽车合法手续代理业务 D （02：01：00） 汽车保险代理业务 E （03：01：00） 二手车手续检查 A （02：00：00） 二手车技术状况2 002 目标市场定位的步骤 003 目标市场定位的战略 2 001 SWOT分析的内容 002 SWOT分析的步骤 001 各象限产品的含义 2 002 用模型来分析业务的方法 003 波士顿矩阵的应用法则 2 001 汽车销售预测 002 销售预测的方法 001 汽车消费信贷业务简介 2 002 商业银行汽车消费信贷 003 汽车金融公司汽车消费信贷 001 汽车租赁的分类 2 002 汽车租赁经营 001 互联网对汽车服务行业的影响 12 2 002 网络汽车信息的种类 003 汽车网络营销 001 临时证照的办理 2 002 合法手续代办 003 车辆变更、过户与转籍 001 汽车保险种类 4 002 汽车保险的金额与期限 003 汽车保险方案 004 汽车保险的投保程序 二手车营销 C （09：03：00） 10 2 2 001 核查证件 002 核查税费 001 静态检查 鉴定 B （02：01：00） 二手车价值评估 C （02：01：00） 二手车交易 D （02：00：00） 二手车置换 E （01：01：00） 销售渠道 A （02：01：00） 汽车销售网络构建 B （02：00：00） 销售渠道的管理 C （01：01：00） 汽车产品物流 D （02：01：00） 汽车促销的方式与组合 A （01：01：00） 汽车广告促销策略 B （02：00：00） 汽车销售促进促销策略 C （02：00：00） 汽车人员促销策略 D （01：01：00） 汽车公共关系促销策略 E （02：00：01） 顾客服务的开展 F （06：02：01） 顾客价值 A （02：00：00） 顾客满意 B （02：00：00） 002 动态直观检查 003 仪器检查 001 鉴定评估方法 2 002 重置成本法评估二手车价值 003 成新率的计算方法 2 001 二手车交易基本流程 002 二手车交易所需提供的材料 001 二手车置换目的 002 二手车置换方式 001 销售渠道的特征与功能 2 002 销售渠道的分类 003 我国汽车销售渠道的主要模式 001 汽车销售渠道的选择与评估 2 002 汽车经销商的销售网络设计 001 渠道成员的激励 002 评议与调控渠道成员 001 汽车产品物流的作用与目标 2 002 物流的功能与规划 003 物流配送 001 汽车促销的作用与方式 2 002 汽车促销组合 001 汽车广告的作用与形式 2 002 汽车广告的策划程序 001 汽车销售促进的类型与目标 2 002 汽车销售促进的程序 001 促销队伍的结构 2 002 汽车促销人员的管理 001 公共关系的概念与作用 2 002 汽车营销公共关系的方式 003 公共关系促销的实施步骤 2 001 顾客价值的分类 002 顾客价值的构成 003 顾客满意战略的内涵 004 顾客满意营销战略的实施方法 X Y X X Y X X X Y X Y X X X X Y X X Y X Y X X X X X Y X X Z X X X X 2 汽车销售渠道 D （07：03：00） 8 2 汽车促销 E （08：02：01） 10 8 2 客户忠诚 C （01：01：00） 汽车服务营销的策略 D （01：01：01） 汽车电子商务 A （02：01：00） 6 网络营销 B （02：01：00） 2 001 客户忠诚度的五要素 002 客户忠诚分析 001 “四全”服务策略 X Y X Y Z X X Y X X Y 2 002 让渡价值策略 003 超值服务策略 001 电子商务的概念与特点 3 002 汽车电子商务的分类 003 汽车电子商务的流程与功能 001 网络营销的商务模式 汽车电子商务与网络营销 （04：02：00） 3 002 网络营销应考虑的问题 003 网络销售的流程