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9．7潜在客户的评估及管理

潜在客户的评估

大量的潜在客户并不能转变为目标客户。获得潜在客户名单仅仅是销售人员

销售过程“万里长征”的起始阶段，因此，需要对潜在客户进行及时、客观的评

估，以便从众多的潜在客户名单中筛选出目标客户。作为优秀的销售人员，需要

掌握潜在客户评估的一些常用方法，这些方法可以帮助销售人员事半功倍地完成

销售任务。

在挑选、评估潜在客户之前，销售人员需要先自问三个问题：一是潜在客户

是否具备有你能够给予满足的需求；二是在你满足其需求之后，这些潜在客户是

否具有提供适当回报的能力；三是销售人员所在公司是否具有或能够培养比其他

公司更能满足这些潜在客户需求的能力。

1．帕累托法则

帕累托法则，即“80／20法则”，这是意大利经济学家帕累托于1897年发现

的一个极其重要的社会学法则。该法则具有广泛的社会实用性，比如20％的富

有人群拥有整个社会80％的财富；20％的客户带来公司80％的营收和利润等等。

帕累托法则要求销售人员分清主次，镇定重要的潜在客户。

2MAN法则

MAN法则，引导销售人员如何去发现潜在客户的支付能力、决策权力以及

需要。作为销售人员，可以从下面三个方面去判断某个个人或组织是否为潜在客

户：一是该潜在客户是否有购买资金M(money)，即是否有钱，是否具有消费

此产品或服务的经济能力。也就是有没有购买力或筹措资金的能力。二是该潜在

客户是否有购买决策权A(authority)，即你所极力说服的对象是否有购买决定

权，在成功的销售过程中，能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。三

是该潜在客户是否有购买需要N(need)，在这里还包括需求。需要是指存在于

人们内心的对某种目标的渴求或欲望，它由内在的或外在的、精神的或物质的刺

激所引发。另一方面客户需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等

特点，它能够反复地激发每一次的购买决策。而且具有接受信息和重组客户需要

结构并修正下一次购买决策的功能。

作为优秀的销售人员，他必须对需求具有正确的认识：需求不仅可以满足。

而且可以创造!事实上，普通的销售人员总是去满足需求、适应需求，而优秀的

销售人员则是去发现需求、创造需求。

潜在客户的管理

优秀的销售人员懂得如何管理好潜在的客户资源，他们既不会在永远无望的

可能客户身上浪费时间，更不会放过任何一个捕捉重要客户的机会。营销实践表

明．销售人员对潜在客户的管理主要从紧迫性和重要性两个方面人手。

1．根据紧迫性分类

紧迫性描述潜在客户在多长的时问范围内做出对公司的产品或服务的购买决

定。通常情况下．在1个月内能做出购买决定的潜在客户，就称为渴望型客户；

在2个月内能做出购买决定的潜在客户，称为有望型客户；在3个月内能做出购

买决定的客户，则称为观望型客户。优秀的销售人员会根据客户的不同类型，安

排出不同的拜访，包括拜访频次和拜访深度等。

2根据重要性分类

重要性描述潜在客户可能购买公司产品或服务的数量的多少。虽然每个潜在

客户对销售人员来说都是非常重要的，但根据“80／20法则”，优秀的销售人员

更应该关注带来80％利润的20％的关键客户。为此，可以根据公司的业务情况。

将客户分为三类：最重要的是关键客户，这类客户需要销售人员投入更多的时间

和精力增加访问频次，增加访问深度。其次是重要客户，这类客户应该安排合适

的访问频次和内容。最后一类是一般客户，这类客户维持正常的访问频次与内容

即可。